Hinnoittele palvelusi laskemalla ensin, paljonko yrityksestä pitää jäädä sinulle, lisäämällä kulut ja verovaraus ja jakamalla summa tunneilla, jotka pystyt oikeasti laskuttamaan. Tulos on hinta, jolla yritys kantaa itsensä.
Moni yksinyrittäjä hinnoittelee fiilispohjalta tai kopioi kilpailijan hinnan. Se toimii hetken, kunnes kalenteri on täynnä mutta tili tyhjä. Silloin huomaat, että hinta ei kattanutkaan kaikkea, mitä työstä aiheutuu.
Alla on laskentatapa vaihe vaiheelta. Käytä siinä omia lukujasi, älä muiden esimerkkejä.
Laske ensin mitä elämiseen tarvitaan
Hinnoittelun lähtökohta on tulo, jonka tarvitset yrityksestä pitääksesi elämäsi pyörimässä. Se on omiin menoihisi perustuva luku, ei toiveluku eikä se, mitä palkkatyöstä aiemmin sait.
Käy läpi oikeat kuukausimenosi: asuminen, ruoka, lainat, vakuutukset, harrastukset ja säästöt. Lisää mukaan lomat ja yllättävät menot, sillä yrittäjällä ei ole palkallista sairauslomaa eikä lomarahaa. Nämä pitää rahoittaa omasta hinnasta.
Kun luku on selvä, kirjaa ylös erikseen:
- kuukausittaiset elämisen kulut
- turvapuskuri, jonka haluat kerryttää hitaamman kauden varalle
- eläke- ja sosiaaliturvamaksut, jotka maksat itse
Tämä on tavoitetulosi. Se on ensimmäinen osa hintaa, mutta ei vielä koko hinta.
Laskutettavia tunteja on vähemmän kuin luulet
Laskutettavia tunteja on selvästi vähemmän kuin työtunteja. Osa ajasta menee myyntiin, kirjanpitoon, viestintään, kouluttautumiseen ja tyhjäkäyntiin, jolloin kukaan ei maksa mitään.
Tämä on hinnoittelun yleisin sokea piste. Täysi työviikko ei tarkoita täyttä laskutusviikkoa. Tarjouksen tekeminen, asiakkaan kanssa soittelu ja uuden asiakkaan etsiminen ovat työtä, mutta niistä et saa laskua kirjoittaa.
Vähennä vuoden tunneista lomat, sairauspäivät, pyhät ja hallintoon kuluva aika. Se, mikä jää jäljelle, on kapasiteettisi. Realistinen arvio on usein selvästi pienempi kuin ensin kuvittelit.
Älä myöskään suunnittele täyttä kalenteria. Jos lasket hinnan sillä oletuksella, että jokainen tunti myydään, ensimmäinen hiljainen kuukausi rikkoo koko laskelman. Jätä tilaa vaihtelulle.
Lisää kulut ja verot hinnan päälle
Kulut ja verot kuuluvat hintaan, koska ne maksetaan jokaisesta myydystä tunnista ennen kuin sinulle jää mitään. Hinnan on katettava ne kaikki, ei vain oma palkkasi.
Laskukaava etenee näin:
- Aloita tavoitetulosta, jonka haluat itsellesi nettona.
- Lisää verojen ja pakollisten eläke- ja sosiaaliturvamaksujen varaus. Tarkista periaatteet Verohallinnolta ja eläkevakuutusyhtiöltä.
- Lisää yrityksen kiinteät kulut, kuten ohjelmat, vakuutukset, tilat ja laitteet.
- Lisää työn mukana muuttuvat kulut, kuten matkat ja materiaalit.
- Jaa kokonaissumma laskutettavilla tunneilla.
- Katso tulosta ja tarkista, vastaako se markkinaa ja kykenetkö perustelemaan sen.
Jos olet arvonlisäverovelvollinen, muista, että vero on valtion rahaa, ei sinun tulosi. Selvitä yrityksen kulujen rakenne ennen kuin lasket lopullisen hinnan.
Tuntihinta vai urakkahinta
Tuntihinta sopii työhön, jonka laajuus on epäselvä, ja urakkahinta työhön, jonka sisällön ja ajan pystyt arvioimaan tarkasti. Kumpikin siirtää riskiä eri osapuolelle.
Tuntihinnalla riski on asiakkaalla: mitä enemmän työtä menee, sitä enemmän hän maksaa. Se on reilu malli, kun vaatimukset elävät. Haittapuolena asiakas voi kokea laskun arvaamattomana ja alkaa seurata tunteja turhan tarkasti.
Urakkahinnalla riski on sinulla. Jos arvioit liian optimistisesti, tehokas työ ei auta ja aliarvioitu urakka syö tuntipalkkasi. Toisaalta nopeutesi muuttuu voitoksi, ja asiakas saa ennustettavan summan.
Urakassa tärkeintä on rajaus. Kirjaa tarjoukseen, mitä hinta sisältää, montako korjauskierrosta siihen kuuluu ja miten muutostyöt hinnoitellaan. Ilman rajausta urakka venyy hiljaa ja kannattavuus katoaa.
Hyvä käytäntö on laskea urakkakin tunneilla. Arvioi tuntimäärä, lisää varmuusväli ja vertaa tulosta omaan tuntihintaasi.
Miksi liian halpa hinta karkottaa hyvät asiakkaat
Liian matala hinta ei tuo parempia asiakkaita vaan vaativampia, koska se houkuttelee ostajia, jotka vertaavat vain hintaa. Samalla jäät ilman rahaa, jolla kehittäisit palvelua.
Halpa hinta kertoo myös laadusta. Moni asiakas olettaa, että edullinen palvelu on yksinkertaisempi tai epävarmempi. Hinnan korotus on lisäksi vaikeaa jälkikäteen, koska vanhat asiakkaat ovat tottuneet aiempaan tasoon.
Alihinnoittelun merkkejä ovat jatkuva kiire ilman vastaavaa kassaa, työ iltaisin ja viikonloppuisin sekä tunne, että asiakkaat eivät arvosta työtäsi. Jos tunnistat näistä kaksi, tarkista laskelma.
Hintaa kannattaa tarkistaa säännöllisesti, vaikka vain kerran vuodessa. Kun kulut nousevat, myös hinnan pitää nousta. Katso lisää siitä, miten tunnistat kannattamattoman asiakkaan, ennen kuin sovit uusista hinnoista.
Usein kysytyt kysymykset
Miten lasken tuntihintani?
Laske ensin tavoitetulo, lisää siihen verojen ja sosiaaliturvamaksujen varaus sekä yrityksen kulut. Jaa summa vuoden laskutettavilla tunneilla. Näin hinta kattaa kaiken eikä vain palkkaasi. Tarkista verojen ja maksujen periaatteet Verohallinnolta, koska ne muuttuvat ajan myötä, ja päivitä laskelma vuosittain.
Montako laskutettavaa tuntia kuukaudessa on realistista?
Realistinen määrä on selvästi pienempi kuin työtunnit, koska myynti, hallinto, kouluttautuminen ja hiljaiset jaksot vievät aikaa. Tarkka luku riippuu alasta ja asiakaskunnasta. Seuraa omaa toteumaasi muutaman kuukauden ajan, niin saat luotettavamman arvion kuin kenenkään keskiarvo antaisi.
Kannattaako hinnoitella tunnilla vai urakalla?
Tuntihinta sopii epäselvään ja muuttuvaan työhön, urakkahinta selkeästi rajattuun tehtävään. Urakassa riski on sinulla, joten rajaa sisältö ja korjauskierrokset tarkasti. Jos et ole varma, aloita tuntihinnalla ja siirry urakkaan, kun opit arvioimaan työn kestoa luotettavasti.
Milloin hintaa pitää korottaa?
Korota hintaa, kun kulusi nousevat, kysyntä ylittää kapasiteetin tai osaamisesi kasvaa. Ilmoita korotus asiakkaalle hyvissä ajoin ja perustele se lyhyesti. Hyvät asiakkaat hyväksyvät yleensä kohtuullisen korotuksen, jos palvelu pysyy laadukkaana. Hiljaa kerääntyvä alihinnoittelu on pahempi riski kuin korotus.
Pitääkö hinnat kertoa verkkosivuilla?
Ei pidä, mutta hintaluokan kertominen karsii sopimattomat tiedustelut ja säästää aikaa. Jos hinta riippuu paljon työn sisällöstä, kerro lähtöhinta tai laskentatapa. Läpinäkyvyys lisää luottamusta, ja asiakas tietää heti, onko palvelusi hänen budjettinsa sisällä.